大促照旧参预一个以真需乞降硬通货为主导的新周期。

新年日益邻近，各电商平台纷繁拉开年货节的序幕。濒临一年到头层见错出的大促行动，尤其双11、双12刚刚截至，不禁让东谈主产生疑问：年货大促是否还有必要存在？

谜底是慑服的。在现时的破钞环境下，大促照旧参预一个新周期——以真需乞降硬通货，而不是廉价、囤货为主导，破钞者更快意在大促中购买我方实在需要的东西。

当作春节的硬通货和刚需破钞，年货恰是一个能带动界限型破钞需求的购物机会。尤其跟着商品供给越来越丰富、破钞者的活命表情越来越多元，大致在年货节崭露头角的品类、商品照旧越来越细分化和个性化，不局限于传统印象中的食物和衣饰。

那么，商家怎样收拢年货节的交易先机？怎样把捏住破钞者年货购买的需求，实时蛊惑和编削破钞者？

咱们辘集年货节破钞者最新购买趋势，以及抖音电商举办的「抖音商城年货节」招商大会的不雅察，精良了商家在年货节达成销售飞跃的体式论。

01：年货节是全民刚需

昔日在大促抱持的「奈何买才合算」，如今已被天天廉价和各式平日性促销所消解，破钞者濒临大促的购物魄力更严慎了，会感性地想考「我要买什么」，大致紧密辘集破钞者实质活命需求的大促行动，更大致激勉破钞者的购买柔顺。

购买年货是一个深植于文化传统的习尚，亦然全民刚需，抖音上的年货有关话题页照旧积攒了200多亿播放。这意味着，年货节当作春节前最遑急的大促，用户界限苍劲，是商家不行淡薄的市集机会。

食物、服装一直是年货节的刚需购买品类。艾媒估量《2024年中国破钞者春节年货破钞行径》打听数据融会，中国破钞者购买或打算购买年货的类型名次前十的有一半皆是食物，其中生果生鲜和失业零食位列TOP2。出于精细过年的需求，破钞者也会在年货节重心购置新穿着和好意思容彩妆居品，前述打听中，名按序三的年货类型即是衣饰鞋包。新年之际，许多家庭还会选拔更新或加多数码家电居品，以管待新年的到来。

图源：艾媒估量

跟着商品供给越来越丰富，破钞者需求日益多元化，年货节的购买品类也在细分化。就以刚需的食物品类为例，艾媒估量的数据融会，出于对健康活命表情的追求，新型糕点和低糖低脂的健康食物越来越受到破钞者的嗜好。

95后、00后迟缓成为年货购买的主力军后，他们关于年货的需求也越来越个性化，带动潮玩、文创、宠物等小众品类在年货节中崭露头角。抖音上就有许多达东谈主会共享我方给宠物买的「新年战袍」，还有一些破钞者会搜寻恰当年青东谈主的、更有创意的对子、红包等用于过年遮拦等文创居品。

左：抖音用户晒过年宠物战袍

右：抖音达东谈主共享蛇年文创

除了过年私用，礼赠亦然破钞者在节日历间的主要需求，比如串门走亲戚送的零食礼盒、生鲜礼盒，或者给九故十亲送的有好意思好寓意的礼品，等等。

有宇宙需求的食物、衣饰品类，也有更多个性化、细分化的购物需求，这让年货节成为一个详情趣的全民参与的购物狂欢节，亦然一个恰当全品类商家的爆发节点。

02：商家怎样霸占年货破钞先机

年货破钞呈现出新趋势和详情趣的市集机会，意味着怎样更真切相识和茂盛破钞者的确切需求，怎样更全面、精确地蛊惑破钞者瞩眼力，即是商家年货交易的重中之重。

作念好内容是霸占年货交易先机的第一步。因为用户自带购买年货的潜在需求，在这段时刻提前种草和锁定用户，故意于后续编削。CBNDATA在《2024新年耸峙趋势瞻念察》就提到，74%的东谈主偏好在新年礼购买前，会到抖音等短视频平台麇集信息。

况且，在抖音电商这么的全域敬爱电商平台，商家在种草之后，还不错通过「内容蓄水-激勉搜索-货架连结」的旅途，在破钞者的行径链路中全主意地种草和编削。本年抖音商城年货节，抖音电商就在全域推出了对应的特质玩法。

从内容场来看，抖音电商为种草短视频和年货直播提供了流量扶植。商家不错借助抖音的内容上风和官方流量扶植，坐褥更多种草视频，比如居品在节日的使用场景、居品使用体验、直播间切片等，以此来叫醒破钞敬爱。

同期商家也要打算妙品盘和直播间话术，作念好实时连结。坦率来说，年货节工夫的直播流量竞争口舌常狠恶的，也因此，收拢平台提供流量扶植的玩法，普及直播间流量、互动、编削等数据，商家才更容易脱颖而出。抖音电商就推出了针对家乡特质年货的「超值天团好物带队官」、借助垂类达东谈主普及居品影响力的「超值品类」等玩法。

抖音电商直播激励玩法

虽然，破钞者在浏览种草视频时不一定立即进直播间购买，而是会进一步搜索、对比、了解。商家若是作念好搜索运营，就能进一步蛊惑和连结这部分破钞者，裁减流失率。

搜索运营还能带动保举流量的增长，触达更多破钞者。

围绕用户的两条搜索旅途（主动搜索和看后搜），商家在作念搜索运营时要作念好三件事。

一是商酌看后搜的小蓝词，指示用户搜索，这亦然抖音电商的特质，有近一半的搜索行径皆是通过看后搜产生的。本年双11工夫，小野和子就通过和达东谈主 @这是TA的故事 趋承视频，配合「小野和子光腿神器」的看后搜索词，搜索PV达36万。

二是作念好商品SEO优化，占住商品要津搜索词，连结住主动搜和看后搜的破钞者，提高编削率。

三是作念好告白投放，普及搜索词的心智，阻挠搜索需求。

本年抖音商城年货节，咱们还发现抖音电商升级了搜索运营专区，商家不错使用对应功能，普及SEO、看后搜、告白投放的成果。

比如商家不错在后台看到集聚当下搜索热词的搜索词榜单，还能通过智能保举，选拔恰当品牌的高曝光高编削搜索词，优化商品SEO。再如，后台提供了看后搜视频的创意，从视频不雅看、看后搜词点击热度、商品爆款等维度给出贬责决策，匡助商家看清市集机会。

抖店搜索运营的升级点

临了要作念好的是货架场的运营。货架场不仅不错连结内容场的「敬爱用户」、主动搜和看后搜的用户，还承载了部分复购用户的购买需求。

抖音商城自己就有面向不同类型商家、商品的营销频谈，比如面向品牌爆品的「超值购」、面向廉价品或是宇宙破钞品的「廉价秒杀」以及面向大牌新品的「大牌试用」。年货节工夫，抖音电商货架场还针对不同频谈给到对应的流量扶植，提高商家的销售成果。

比如一些大牌的新年礼盒、品牌年货爆品，就不错通过超值购触达方针破钞者；食物生鲜、纸巾清洁等高频民生品类，也不错参加廉价秒杀，快速地获得更大界限的破钞者。

抖音商城超值购和廉价秒杀频谈

03：收拢破钞飞扬，达成开门红

严慎破钞已成为现时主流，但这不料味着破钞者不破钞了。违反，破钞者在活命中的真需求仍然是鼓动破钞的中枢能源。

这就条款商家在年货节工夫，要真切瞻念察破钞者需求、并精确触达有需求的破钞者。抖音商城年货节推出的不同场域的玩法，恰是为了普及这种精确性。

从内容场到搜索再到货架场，抖音商城年货节的玩法阴私破钞者的用户旅程，商家不错全主意、多表情地触达破钞者；在每一个场域，商家也能通过针对性的玩法精确地、一步局势种草编削破钞者，比如在内容场的视频蓄水，搜索场的需求阻挠，货架场针对性地编削。

此外，年货节还聚焦年货中枢类目，缔造了重心品类专项及品类日，给不同品类的商家提供对应的流量扶植；一些需要事业和体验升级的特定品类，平台还推出了稀零扶植，比如大衣饰行业的运脚险和分期免息、食物生鲜行业的坏了包退，等等。

面向年货高质爆品的扶植策略

提供茂盛破钞者真需求的商品，辘集官方的玩法和流量扶植，商家参加年货节，就更容易在新的一年达成交易的开门红。况且用户出于真需求而购买，交易数据也愈加健康，幸免因为冲动破钞等身分产生大界限退货。

在新的大促周期里，商家应该更多地把捏住此类大促的交易机会。

作家 | 杨奕琪（上海）